Firme mogu biti uspešne i u B2B i u B2C poslovanju

Ako ste vlasnik firme, usluživaćete ili druge firme, ili potrošače. U prvom slučaju, radi se o B2B biznisu (business to business ili posao poslu), a ukoliko ciljate krajnje potrošače, onda je reč o B2C biznisu (business to consumer ili posao potrošaču).

Zaista je jednostavno, ali trebalo bi da znate da se B2B i B2C razlikuju u nekoliko tačaka, od načina rada, pa do marketinških strategija. Idemo redom.
B2B-B2C

Šta je B2B biznis?

B2B je, kao što se već shvatili, skraćenica od Business to business. U takvoj firmi, proizvodi i usluge se prodaju drugim firmama. Na primer, Maersk Line, svetska dostavljačka firma koja poseduje preko 600 brodova, vodeća je firma u B2B biznisu. Osnovu njenih klijenata čine firme koje se bave uvozom i izvozom. B2B nastaje kada su firmi potrebni sirovi materijali za proizvodnju ili kada joj je potrebna operativna pomoć.

Još jedan primer B2B saradnje je kada firma preprodaje dobra i usluge druge firme, što je slučaj kada prodavac na malo kupi hranu od proizvođača da bi te proizvode preprodavao u svojim prodajnim lancima.

b2b-vs-b2c

Šta je B2C biznis?

B2C ili Business to consumer firma je ona koja prodaje proizvode i usluge direktno potrošačima. Restorani, maloprodajni lanci, usluge vođenja domaćinstva su neki od primera B2C poslovanja.

Naziv B2C je postao popularan u kasnim devedesetim, kada je online prodavcima posao krenuo usled tzv. dotcom balona. Zahvaljujući mreži, ljudi su mogli da kupe šta god su hteli za svega nekoliko minuta. ,,Dotcom boom“ se završio, ali online maloprodajne firme, poput Amazon.com i eBay-a, postale su izuzetno popularne u B2C svetu.

b2cbusiness

Kako se B2B i B2C razlikuju?

Do sada bi trebalo da vam bude jasno da se B2B i B2C tipovi poslovanja značajno razlikuju jer su njihove ciljne publike različite. Postoje i druge oblasti gde se ova dva modela razlikuju:

Proces kupovine

U B2C transakcijama, proces kupovine je kraći i često jednostavniji. Potrošač zna šta želi, pretražuje net, nalazi ono što je tražio i kupuje. B2B transakcija je mnogo komplikovanija.

U B2B okruženju, odluke o kupovini ne donosi samo jedna osoba. Grupu, koja odlučuje, često čine ljudi iz različitih odseka sa različitim funkcijama. Stoga, potrebno je više vremena da se postigne dogovor. Ono što otežava donošenje odluke i oduzima vreme je i činjenica da je količina novca u igri obično veća nego kada potrošač plaća nekoj B2C firmi, tako da je i rizik visok.

Lojalnost brendu

Firme žele da sa drugim firmama sarađuju na duge staze. Dakle, lojalnost brendu je značajnija u B2B okruženju. Budući da odnos bitno utiče na procese, operacione sisteme i troškove, firmama je stalo da neguju B2B partnerstva.

U B2C postavi, lojalnost brendu je prilično umanjena, jer kupovina nema trajni uticaj na kupca. Troškovi su uporedivo manji, a potrošači imaju mnogo izbora.

Na primer, firma koja se bavi hemijskim proizvodima zatražiće od prodavca CRM softvera (Customer Relationship Management software – softver za odnose sa mušterijama) da nadogradi njihovu trenutnu analitiku. Prodavac i firma troše vreme i resurse da bi razumeli potrebu za prilagodljivim rešenjem, da bi procenili njegov učinak sa nekolicinom osoba kojima je od interesa da posao napreduje, i da bi, konačno, sproveli to rešenje tri meseca kasnije. S druge strane, grafički dizajner od 35 godina kupuje par slušalica nakon petnaestominutne internet pretrage. Po vašem mišljenju, ko će biti odaniji poslovanju? Firma hemijskih proizvoda ili grafički dizajner?

Znanje o proizvodu

B2B mušterije bolje poznaju proizvode ili usluge koje kupuju. B2C mušterije, s druge strane, uglavnom ne poznaju do detalja ono što kupuju.

Digitalni marketing menadžer u nekoj firmi će pre biti svestan razloga zbog kojih bi trebalo da uloži u odgovarajući alat za Facebook ili Email marketing, nego što će to biti potrošač koji kupuje žvake. Razlika između nivoa razumevanja se ogleda u značaju odluke koja bi trebalo da se donese.

Alat za Facebook ili E mail marketing znači mnogo para za firmu, a takođe predstavlja i strategijsku odluku koja će da utiče na angažovanost njihovih korisnika. Za mušteriju, donošenje odluke o kupovini nije uvek toliko bitno.

Marketing

Razumljivo je da se i marketing za B2B i B2C proizvode i usluge razlikuje na više načina. Počevši od klijenata, B2B mušterije su obično vrlo jasne u vezi sa tim šta im je potrebno da bi donele logične odluke. B2C publika, s druge strane, donosi odluke na osnovu emocija.

B2B klijenti se takođe više orijentišu na detalje nego B2C potrošači. Glavni tehnološki direktor jedne inženjerske firme će da očekuje temeljno objašnjenje o tome kako neko rešenje funkcioniše pre no što donese konačnu odluku. Za takve potrošače, važno je pripremiti izuzetno detaljan prikaz rešenja da bi se ono uspešno prodalo. Prema tome, promišljeno vođstvo i dokazana umešnost su vrlo bitni B2B kupcima.

B2BvsB2C

Firme koje su uspešne i u B2B i u B2C biznisu

Iako nije uvek lako, mnogi poznati brendovi su dokazali da firme mogu uspeti u oba segmenta. Jedan od primera je Amazon. Već godinama, ovaj gigant online maloprodaje pravio je sebi posebno mesto u B2C domenu, nudeći sve, od igle do lokomotive, svojim brojnim klijentima. Firma, takođe, predstavlja pretnju drugim firmama u B2B prostorima, jer je pokrenula Amazon Business, svoju online platformu za biznis klijente.

Druga uspešna priča je Facebook. Počeo je kao B2C platforma, ciljajući mlade korisnike kojima je bilo zanimljivo da provode vreme na društvenoj mreži. Vremenom Facebook je počeo da cilja i firme.

I Amazon i Facebook su postale uspešne firme na oba područja jer razumeju šta potrošač želi. Bez obzira da li je u pitanju firma ili krajnji potrošač, oni imaju dobru strategiju. Prateći njihove korake, male firme takođe mogu da postignu sličan uspeh.

Pročitajte takođe

Freelancing poslovi su izazov budućnosti, a mi nismo spremni?

Svet beleži enormno povećanje broja frilensera. Čak 35 miliona Amerikanaca rade kao „slobodnjaci“, a taj …

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *